影响力 - 互惠

周末没事看一下书,感谢实验室的师姐~

《影响力(经典版)》 [Influence] 出版社: 万卷出版公司 ISBN:9787547012123

首先选择这本书吧,慢慢看,目前看完了第二章互惠,暂时总结一下。


扫码送礼

这个是前一段时间最常见的一种营销方式了。在学校里、商场前,都会有一个小摊位,宣称只要扫描二维码,或是下载应用,或是关注微信,就可以领取礼物,包括玩偶到被吹上天的50度杯。现场也是非常热闹,经常挤满了人。其实这种方式就是利用了互惠的原理。我从来没有参加过这样的活动,至少我是抱着一种他们以后的收入肯定要比目前的投入多,当你想偿还这种互惠的愧疚时,一定会替他人(即收了礼品却没有在后续使用服务甚至付费的用户)一并偿还的。羊毛出在羊身上嘛。
既然既不想偿还,又不想被戴上爱占小便宜的帽子,干脆一开始就不要了。


政治互惠

政治、商业互惠这一方面,比扫码送礼要复杂的多,并且很难避免。根本原因是你身处在这个圈子之中,你的接受与拒绝,都会被他人看在眼中,并且能够流传开来;不像扫码那样,你可能根本不认识向你推销的人,也不了解推销的业务,置之不理、占小便宜都不会在将来对你产生什么大的影响。
因此官商勾结这些行为十分容易被理解,不过另一方面,也可以说这里把互惠发挥到了极致,极致到了尽头,可能就无法相互剥离,成了一条绳上的蚂蚱。


互惠营销在中国?

作为一种营销手段,我觉得这种方式在中国用的最好的是在老年人身上:某公司在小区举办活动,某天某时向大家发礼物。然后一群老年人就会蜂拥而至。那些营销人员依次把锅碗瓢盆拿出来,分发给大家,说这个多少钱,那个多少钱,这些都是免费的。过一会再拿出一些东西,却说我们也不容易,最后这些卖给大家,希望体谅一下……结果就是,大家抱着一些高价买来却质量不高的锅碗瓢盆高高兴兴回家了。
当然我也在网上见过其他结局:当听说要钱时,立刻就走了。但是老年人这么做的应该不是很多(要不就不会有这种活动了)。个人感觉一方面老年人经济方面没有什么忧虑,另一方面也是为了内心的“不亏欠”。
其实我觉得这些互惠的营销,只不过是一种商业行为,还是不要过于放在心上。既然是商业行为,那么自然有成功也有失败。当没人愿意付钱来报偿时,就要想想这个活动是不是不吸引人,所赠与的礼物是否不合适。找找商家的毛病,不要过于让自己愧疚,毕竟不是你亏就是商家亏,这个选择是在自己的。理想的情况是互惠,但还是我之前说的,这种活动如果前期商家投入过多,当你想偿还这种互惠的愧疚时,一定会替他人一并偿还的


多方互惠

这里就不是商业上了。看过一个公益广告,是说一个小伙子帮助别人,别人得到帮助又去帮助另外的人,最终转了一圈,这个小伙子也受到了他人的帮助。别人帮助你,你心存感激,但又并不一定非要去马上帮助他,而是将帮助传递给更需要的人。这反映的是一种多方的互惠,是一种人性的善良。但商业上彼此大多是竞争关系,在没有利益的情况下很难完成多方互惠。


先来后到

这里考虑的是日常人际关系上的。熟人应该是介于“扫码营销”与“政治互惠”之间的一种情况:既不是以后可以不相往来,也不是利益关系紧密。这时候互惠关系很重要,也很难衡量相互的利益大小。有了一次收到的“惠”,人情债就已经欠下了,至于什么时候还,什么方式还,往往是不确定的。这样的话看来较早行动的更有优势,更掌握主动权。当然这种情况下,受“惠”一般也会及时偿还,确保双方的利益平衡。


让步式的互惠

这种方式就高明了一点,其主要作用是让人接受。一开始可以拿一个较为珍贵物品,当别人不接受的时候再换一个正常价值的物品。当然这里应该不会用到营销上吧。。总之,经过了前后对比,就很难拒绝了。其实拒绝也会让人感到一种愧疚感,连续的拒绝可能让别人觉得自己难以沟通交流,因此这种方式较为高(jiao)明(hua)。